Editor’s Note: Pada artikel kali ini, Ubaidillah Mughni akan share kepada Anda tentang bagaimana perilaku orang yang berbelanja sekarang. Baik ketika berbelanja online maupun offline. Sebagai pemasar yang baik, sudah seharusnya kita memahami alur atau proses seseorang ketika mengambil keputusan pembelian, supaya kita bisa menyiapkan strategi terbaik dan paling efektif serta efisien dalam meningkatkan penjualan.
Memahami Proses dan Perilaku Orang yang Belanja
Ketika seseorang ingin membeli suatu produk (baik yang berbentuk barang maupun jasa), bisa akan berbeda dari orang yang satu dengan yang lainnya. Hal tersebut bisa disebabkan oleh banyak faktor pendorong, baik yang bersifat internal (dari dalam) maupun eksternal (dari luar).
Sebagai contoh, keluarga pak Dodi ingin membeli sebuah mobil baru. Beberapa faktor yang menentukan mobil apa yang dibeli bisa beragam, seperti seberapa besar jumlah pemasukan (income) setiap bulannya, ada berapa jumlah anggota keluarga, halaman parkir rumah, dari spesifikasi mobil tersebut, harga jual kembali nya dan lain sebagainya.
Pada artikel kali ini, kita tidak akan membahas faktor yang telah disebutkan tadi dengan mendalam, tetapi fokus utama kita kali ini adalah lebih ke perbedaan proses orang ketika melakukan pembelian secara garis besarnya saja.
Kita akan mencoba untuk melakukan komparasi atau dibanding-banding nih, perbedaan antara Zaman Old dengan Zaman Now.
1. Zaman Old
Pada zaman dahulu kala, ketika belum ada internet, belum ada TV dan belum ada teknologi yang bernama RADIO. Apa sih yang dilakukan orang dalam memasarkan atau mempromosikan produknya?
Yapp, menggunakan selembaran kertas.
Bahkan, sebelum ditemukannya teknologi printing kertas. Zaman kerajaan mesir, menggunakan kertas papirus untuk menginformasikan barang yang hilang. Konon, penggunaan kertas papirus ini juga sangat lumrah digunakan sebagai media periklanan pada zaman kerajaan romawi dan yunani kuno.
Seiring berjalannya waktu, ditemukanlah teknologi yang bernama radio. Sebuah teknologi yang unik, bisa mengomunikasikan sesuatu via suara.
Tahun demi tahun sudah terlewati, era teknologi berkembang lagi. Muncullah suatu teknologi terbaru, sebuah kotak tabung yang bisa menampilkan beberapa rangsangan yang bisa diterima indra; gambar bergerak dan suara. Yapp, teknologi Televisi namanya.
Begitulah karakteristik teknologi, akan ada selalu inovasi baru yang tidak jarang, akan mengubah peradaban manusia menjadi lebih advance. Cara berkomunikasi, cara berbagi, cara bertransportasi dan masih banyak lagi aspek kehidupan lainnya.
2. Zaman Now
Seiring berjalannya waktu, negara internet menyerang. terbentuklah era dan perilaku tentang cara penyebaran informasi dan saling bertukar informasi.
Ketika Google datang, ketika mencari informasi awalnya harus baca buku, harus baca koran. namun, semua menjadi lebih mudah, anda jadi hanya perlu membuka laman Google, dan ketikkan informasi apapun yang ingin Anda ketahui. Yesss, semudah itu.
Di ranah CMS (Content Management System) platform dan ranah social media pun ada banyak sekali entitas atau platform yang datang silih berganti, dan tidak sedikit juga yang hanya tinggal nama.
Coba sebut saja, Friendster? pasti Anda yang anak era 90an sangat akrab dengan platform yang satu ini.
Sebut saja lagi, MySpace? Mig33? Yahoo Messenger? dan masih banyak lagi platform lainnya. semua memiliki masanya sendiri, memiliki keunikan penggunanya sendiri.
Apabila kita lihat dan analisis lebih lanjut, saat ini yang sangat hits diantarnaya adalah Facebook, instagram, Snaphat, Twitter, Youtube dalam hal social media.
Untuk apps chat seperti whatsapp, telegram, line dahulu sempat juga terkenal BBM.
belum dalam hal platform FORUM; Kaskus? dalam hal forum tentang beauty dan woman, sebut saja FemaleDailyNetwork? dan masih banyak lagi hal-hal lainnya yang datang, tumbang dan bertahan.
Yang saya ingin sekali singgung di sini, bukan tentang bagaimana cara memakainya, atau bagaimana cara supaya bisa pakai semuanya.
Tetapi lebih kepada, bagaimana cara kita bisa beradaptasi dengan setiap platform, terlebih lagi apabila kita sebagai seorang brand owner ataupun marketer.
Sok, dilanjutkan membacanya ya 🙂
3. The ZMOT Theory
Sebelum kita membahas lebih detail tentang strategi yang perlu kita adopsi untuk bisa memanfaatkan dan memaksimalkan setiap platform tersebut. Alangkah baiknya, kita memahami terlebih dulu tentang perbedaan perilaku pembeli dari waktu ke waktu.
Di sini, saya hanya akan membaginya menjadi dua gelombang besar. gelombang pertama adalah ketika sebelum adanya internet, dan gelombang kedua adalah setelah munculnya internet dengan segala macam platform di dalamnya.
Gelombang Pertama: Sebelum Ada Internet
Ketika internet belum muncul, karakterstik perilaku seorang pembeli biasanya adalah ketika adanya suatu stimulus atau suatu barang atau jasa yang bagus dan diperbicangkan oleh seseorang, maka seseorang yang merasa tertarik dengan hal tersebut, dan ingin memilikinya juga, ia akan langsung mendatangi pusat perbelanjaan dimana tempat barang atau jasa tersebut ditawarkan.
sebagai contoh, Ibu Asih seorang ibu rumah tangga dengan satu orang yang masih di dalam kandungan. ketika didalam suatu perkumpulan ibu-ibu misalkan sebuah pengajian, topik perbincangannya adalah berhubungan dengan diapers atau popok bayi yang bagus.
Misalkan ibu A berkata pada Ibu Asih, “Bu, kalau mau beli popok bayi, lebih baik mereknya GENKI aja, agak mahal tetapi dia tidak bocor dan aman ketika dipakai. Ketika ada perbincangan seperti ini, ini disebut sebagai sebuah STIMULUS.
Dahulu kala, terutama ketika belum adanya internet dan media komunikasi yang lain, ketika ada muncul STIMULUS seperti ini, Ibu Asih akan langsung bertanya ke teman atau rekan sejawatnya, dan mengunjungi toko atau pusat perbelanjaan tempat dimana kemungkinan menjual popok bayi seperti GENKI tersebut.
Pada tahap ini, ketika Ibu Asih datang ke toko popok bayi dan menanyakan pada penjual atau customer servicenya, disebut sebagai First MOT (Momment of Truth). Suatu fase dimana ia akan bertanya langsung, bahkan mencoba.
Apabila jadi membeli popok bayi GENKI tersebut dan di bawa kerumah, dan dicobakan ke bayi, fase ketiga ini disebut sebagai Second Momment of Truth.
yes, ketiga fase inilah yang terus menerus terjadi dan pencarian informasi dan penyebaran informasi lebih cenderung tergantung kepada seberapa masif sebuah perusahaan atau pemilik merek menyebarkan informasi terkait.
Gelombang Kedua: Sesudah Ada Internet
Namun, semua proses tersebut sedikit berubah. terutama perpindahan dari fase pertama menuju fase kedua yaitu sesudah adanya STIMULUS menuju FIRST MOMMENT OF TRUTH.
Sebagai ilustrasi, perhatikan gambar di bawah ini !
Yes, sebuah fase yang menjembatani antara fase satu dengan kedua sebelum munculnya internet adalah adanya ZMOT atau biasa dikenal sebagai Zero Momment Of Truth.
Simple-nya di sini adalah ketika adanya sebuah STIMULUS, pada contoh tadi Ibu Asih tidak akan langsung ujug-ujug datang ke toko dan merasakan First MOT tetapi ia akan mencari terlebih dahulu di banyak sumber di ONLINE.
Mencari informasi terkati merek GENKI popok bayi asal Jepang di Google, membaca informasi terkait atau review yang ada di suatu FORUM seperti Mommies Daily bertanya kepada ahli seperti dokter yang saat ini sudah bisa dilakukan secara online melalui aplikasi seperti AloDokter, Halodoc dan VisitDokter.
Bahkan, Ibu Asih juga akan membuka social media seperti Facebook ataupun Instagram untuk memfollow akun social media GENKI. menonton video review dari YOUTUBE yang membahas brand tersebut.
Pada tahap ini, Ibu Asih akan mengumpulkan sebanyak mungkin informasi tentang produk terkait secara rinci, berhubung ini adalah pengalaman pertamanya memiliki seorang anak.
Apabila proses pengumpulan informasi telah selesai dilakukan, Ibu asih akan mengunjungi toko online (ecommerce) atau toko terdekat untuk membeli produk GENKI tersebut yang apabila kita lihat pada framework masuk pada fase ketiga 1st MOT dan 2nd MOT.
apabila produknya bagus, biasanya Ibu Asih akan memberikan informasi terkait kembali dan mengupdatenya di online platform untuk dimasukkan fase kedua kembali yakni ZMOT.
Rumit bukan?
Sekarang pertanyaanya, Kita sudah paham nih tentang perubahan proses atau fase pembelian. terus apa yang perlu kita lakukan? terutama apabila kita adalah seorang marketer atau pun brand owner?
Rule of Thumb Channel Promosi
1. Media akan selalu evolving atau mengikuti zaman
Perkembangan dari media tradisional, lalu penemuan teknologi baru seperti radio, tv, dan pada saat ini internet. kita bisa sedikit mengambil kesimpulan bahwa suatu metode atau media promosi akan ada masanya.
Yang dahulu bagus dan efektif, sekarang bisa berkurang efektivitasnya atau bahkan menghilang sama sekali tidak digunakan orang-orang atau target customer kita.
Pada tahap ini, yang perlu kita ingat adalah jangan pernah mengandalkan suatu platform saja. simplenya, apabila sekarang kita membangun brand atau membangun personal brand dan baru hanya memanfaatkan YOUTUBE atau INSTAGRAM saja, cobalah untuk membangun channel di platform lain seperti Facebook, Medium, Website sendiri atau yang lainnya.
“NEVER BE ONE-SIDED PLATFORM”
mengapa? karena, apabila kita misalkan saat ini hanya mengandalkan Instagram, dan di sana ada jutaan follower brand kita yang sudah kita bangun, namun apakah Instagram akan tetap ada nanti 5 – 10 tahun mendatang? mungkin saja mati, mungkin saja bertahan namun tidak seefektif sekarang bukan?
So, jangan pernah terlena dengan 1 jenis platform saja. Yesss, memang capek ko bangun platform di banyak tempat seperti ini, tetapi ya inilah faktanya dan inilah marketing. Focus on the market will go.
2. Tetapi prinsip komunikasi akan selalu tetap sama. melalui tulisan, gambar, audio maupun video
Apapun platform yang terbentuk, pada dasarnya apabila kita dealing dengan digital content itu akan selalu berhubungan dengan hal ini:
“Tulisan – Audio – Visual”
yess, tidak terlepas dari itu, mungkin saja mediumnya yang berbeda, tetapi dasar berkomunikasi tetap sama, melalui tulisan, gambar atau video yang dapat dicerna oleh target audience kita.
Bagaimana Strategi atau Tips serta Cara Menyiasati Hal Tersebut?
Yes Kak Ubay, aku udah paham semua ini. Paham tentang ZMOT, paham tentang perubahan Platform dari masa ke masa. sekarang pertanyaanya, apa nih kak yang harus aku siapkan?
di bawah ini ada beberapa cara yang praktis dan bisa kita terapkan ketika sedang mengeksekusi berdasarkan pemahaman di atas.
The Multi-Touch Points Strategy
1. Jangan pernah bergantung sama 1 platform
Yep, platform ada masanya, platform ada waktu hitnya. jangan pernah bergantung pada hanya 1 platform saja sebagai media promosimu ya.
2. Pilih nama akun atau username yang mudah diingat dan berkesan
ketika ingin membangun sebuah nama atau username suatu platform digital, usahakanlah membangun nama yang mudah diingat, berkesan dan memiliki arti.
memang, pengalaman saya juga agak susah untuk menemukan suatu nama yang mudah diingat, berkesan dan memiliki arti yang baik. Namun, percaya deh, lebih baik capek di awal dibandingkan dengan udah jalan, eh nanti ganti lagi namanya.
Ini pengalaman saya ketika membangun PRIVALABEL ini, just for your information, kita sempat ganti nama beberapa kali lho. Awalnya privalabel ini bermula dari instagram account pribadi saya yaitu @UbaidillahMughni.
Berjalannya waktu, kok followernya bertambah ya, terus ko ini makin asik ya followernya teredukasi dan banyak sekali yang memberikan feedback kalau mereka merasa mendapatkan suatu yang bermanfaat dari akun saya tersebut.
tetapi karena saya merasa, wah kurang enak juga nih pakai akun pribadi, mau coba pakai akun bisnis deh. ketika pakai akun bisnis, sebelum bertemu dengan nama Privalabel, saya sempat berputar-putar dan mencari nama yang cocok dan mewakili bisnis model yang saya bangun.
Pertama kali, saya mengganti nama dengan @AyoMulaiBisnis, lalu ganti lagi dengan @FounderBisnis sampai akhirnya, saya bertemu sebuah nama @PRIVALABEL yang benar-benar bisa mewakili bisnis model yang saya tawarkan, mudah diingat, dan belum ada yang punya baik dari segi nama website, akun facebook, instagram dan youtubenya. menarik bukan 🙂
Jadi pilih nama yang seragam untuk semua channel mu itu adalah opsi atau pilihan yang ideal.
KEY TAKEAWAYS
Okay, kita sudah berbicara cukup panjang dan lebar mengenai perubahan perilaku orang ketika zaman old versus zaman now.
Kita juga sudah memahami juga tentang ZMOT Theory atau Zero Momment Of Truth serta peran internet dan digital presences di dalamnya.
selain itu di akhir saya juga sudah memberikan 2 tips praktis yang mulai anda bisa terapkan ke bisnis Anda baik sebagai bahan evaluasi atau sebagai insight untuk membangun bisnis ke depannya.
Apabila Anda memiliki pertanyaan atau saran, bisa comment langsung di comment box di bawah ya.
“Knowing is Nothing, Applying What You Know is Everything”